葡萄酒从一个奇货可居的卖方市场，早已经转变成了竞争激烈的买方市场。如何在这样的市场中突出重围，成了令众多庄主头疼的问题。蓝裕文化酒庄规划设计院今天就为大家分享一下帕克评分酒评人Mark Squires 对这一困境的一些看法。
蓝裕文化认为文中提到的拉近与消费者的距离，跟消费者做朋友是葡萄酒销售乃至所有销售的大势所趋，这为当今盛行的朋友圈销售、都应销售等网络销售提供了背书，也是酒庄开展酒庄旅游的理论依据了。下面来看看Mark Squires的具体看法吧。
身为负责新兴酒区的酒评人，我经常感受到酒庄希望我能够协助他们更受到注目、登上更大的平台，在国际市场上打响名气。这些想法都很合理，人们如果没听说过你的名字，就只能默默无闻。当然，得奖酒没有这个问题，这些酒庄忙得顾客都要排队等候（不好意思，等候期是四年！）。但除了这些酒之外，无可取代的酒庄简直少之又少。如今是买家的天下，不是卖家。
很多优秀酒庄都在挣扎求存，即使品质不错，也很难盈利。名气上，他们还没达到得奖的水平（即使品质已经达到了），价位上又不足以与平价酒竞争。他们受困在竞争者云集的茫茫大海中。然后，还有很多新兴酒区的酒庄，连门槛都跨不进去。而一旦跨入以后，很多人会以为这就是一切的终点，而不是新的开始。这是最错误的想法。
我和许多酒庄谈过这些问题。现在我把想法比较有系统地写出来：葡萄酒世界已今非昔比，每个人都有许多选择。
今天的市场非常拥挤，挤满了好酒与优秀酿酒人，要享受好酒不需花很多钱。好酒只需要酿酒商愿意投入足够成本，让酒庄在酒窖与葡萄园里好好做事。很多人都能做到这点。资讯发达的时代，世界变小了，酿酒者在不同国家工作过，已没有什么秘密可言。有些人会说，酿制真正美好而难忘的酒比这更复杂多了，还需要卓越的风土与才华，当然还要投入更多金钱，也需要一些运气。话虽如此，依然可以找到一些其他做法来节约成本。不过，有多少消费者会定期购买一瓶美金180元以上的酒？这不是我们刚刚在讨论问题的层次，无论这些酒是否值得这个价格。
Wölffer Estate户外阳台
我们要讨论的是，现在消费者要以合理价位找到有品质的葡萄酒，选择很多。过去数十年来，市场已改变了很多：市场上出现了大量优质葡萄酒，它们来自35 年前没人会认真对待的产区。那时我刚开始收藏酒，法国的经典酒区显然是第一选择，其次是意大利与德国。当时也有波特酒，澳洲与加州刚刚崛起，但不像今天如此茁壮。当时还有其他选择，但是1980 年代还不那么国际化。当时的葡萄酒世界似乎比较简单。
今日，除了十美金的平价葡萄酒，你还可以买到来自以色列、黎巴嫩、保加利亚、智利、阿根廷、纽约、斯洛文尼亚、希腊、维吉尼亚等等地方的酒。这些产区不只是过去买酒时没考虑过的国家，也包括各个国家的不同地区。比较熟悉的国度里，走出著名产区，也是同样的情况。在葡萄牙，除了著名的杜罗河谷（Douro），也能在其他地区如Bairrada、Dão、Vinho Verde、阿连特茹（Alentejo）、里斯本（Lisboa） 等等，找到一些少为人知的瑰宝。
在更大而更有名气的国家里，也出现了新的酒区。以意大利来说，传统酒区是在皮埃蒙特（Piedmont ）与托斯卡纳（Tuscany），但随着时间的推移，出现了其他的亮点，如西西里（Sicily）。关于这点，我的同事Monica Larner说：”先是西西里的崛起，然后埃特纳（Etna）成为西西里的新兴酒区，而今天我们又更细部讨论埃特纳的单一葡萄园（Contrada）。一层层各有不同的故事。“
在西班牙，大家都听说过利奥哈（Rioja），但在我刚开始收藏酒的时候，Ribera del Duero都还不是个法定产区，只有少数人知道。多罗（Toro）更迟进场，大约是1987年。我的西班牙同事Luis Gutiérrez 确定了这点，他在一篇关于普欧拉特（Priorat）的文章中指出，“Ribera del Duero 法定产区是在1982年定下，之前只有很少酒庄。这地区有种植葡萄和酿酒的传统，但多数是claretes，以红酒和白酒混合，在橡木酒桶里陈酿，风格接近高档玫瑰红酒。”
以色列葡萄酒革命，则是从1982年Golan Heights酒庄的创立开始。关注某个新兴国家，或某个国家里的新兴酒区，其实没有多大差别。每次上网搜寻，都会看到更多新地区。如此众多的选项，令人惊讶而兴奋。
也就是说，葡萄酒世界已大大改变了，包括人们心目中闻名已久的地区。竞争一天比一天激烈，绝对是买家的市场。一旦引起消费者注目了，一切才刚刚开始。你必须去争取交易，对我来说，这意味着想办法为各个年分的酒品寻找回头客。
面对竞争，顾客可能很快就被别人拉走，再也不回来，但也许他们还是喜欢这款酒的。实际上，一个普通人到底能够喝下、或是能够负担多少酒？所以，他们会尝试不同的品牌，或探索新的种类，而酒庄可能在十年内都不会见到他们了。他们对酒庄并没有什么意见，理论上他们还是有兴趣的，只是他们在家中已经收藏了N 瓶酒，永远都喝不完。而他们还想尝试新产品，所以永远都不会成为回头客。
所以酒庄该如何避免顾客流失？一些小酒庄会建立电邮清单与非常个人的联系。我见过一些酒庄因为采取这种作法而把产品完全卖光。他们的产量通常都很小，但所用的技巧是正确的。他们也许会告诉顾客，每年至少购买12 瓶，就能够参加酒庄的发布派对购买新酒并与酿酒人见面，或在酒瓶上签名，发布会上提供葡萄酒与芝士，还有爵士现场演出。另一些酒庄的方法可能是尽量参加品酒会。也有酒庄在自家的品酒室里与顾客建立紧密的关系，鼓励顾客留下来喝酒聊天。（例如，长岛上的Wölffer Estate酒庄景色就很优美，特别是能坐在户外。我也见过希腊北部的Biblia Chora 高朋满座。）
最好的方法是与顾客直接联系，让顾客有机会品酒。但今时今日另一流行做法是使用社交媒体。毕竟，如果你的顾客在4000 英里以外，当然没办法毫不犹豫地亲自来与你见面。
种种方法的共同之处是：尝试让酒庄结交长期的朋友。消费者会背叛商家，这是简单的事实，但他们比较少会背叛朋友。终极问题是，如何使顾客成为朋友？最好的办法就是建立个人联系。即使是在社交媒体上，我也看过酒庄犯下很大错误，他们发布如“这是我的新产品，请买下它”或“此酒刚获得X 评分”的内容，诸如此类，都只是商业性内容。
说到底，人们都排斥商业化的内容。尽量做得更人性化一些。不要只谈你在酒庄里做什么，谈谈你的孩子、假期、书籍、电影。答覆人们的问题。不要一味地只想销售。先交朋友。然后，当你有产品要发布时，人们就会更有兴趣品尝。而他们作为朋友，品尝后觉得好喝的话，不会这么快就离开。记得，必须是酒庄的主要负责人或酿酒人与顾客建立起朋友关系，也需要花更多时间。这就是事实。
葡萄酒世界改变了很多，并且还在持续改变中。请不要坐视不理。每一个人都需要有所计划。我只是一个无助的葡萄酒记者（以及消费者），无法提供所有的答案。但酒庄需要开始思考，而消费者也需要知道，除了著名品牌还有更多其他选择。
蓝裕文化认为，酒庄旅游之所以成为众多庄主的选择，就是契合了与消费者直接沟通的营销理念，这也为现在的网络营销提供了战场，是网络文章传播的素材库，是直播和视频的最佳背景。所以，酒庄旅游是提升酒庄营销的必然选择。